Cómo lograr que la campaña “la vuelta al cole” sea un éxito

En los últimos años, los cambios sociales, tecnológicos y económicos que experimenta nuestra sociedad afectan profundamente muchos de los principios relativos a la producción y comercialización de bienes que antes se consideraban prácticamente inamovibles.

Los nuevos métodos de fabricación y logística “just-in-time”, el comercio por internet, la mundialización, los cambios de hábitos de consumo, una normativa cada vez más rigurosa, la concienciación acerca del respeto hacia los recursos naturales, etc., todo ello repercute directamente en cualquier actividad económica.

Uno de los momentos en que se ponen más de manifiesto estos cambios en el sector de los artículos de papelería es la campaña conocida como “la vuelta al cole”, que moviliza año tras año a miles de personas durante las fechas  previas al inicio del curso escolar  y que representa uno de los períodos más importantes para las ventas del sector.

Tradicionalmente, la campaña de vuelta al cole se ha caracterizado por su alta estacionalidad y homogeneidad: es decir, todo el mundo quiere lo mismo al mismo tiempo. Se trata de unos días muy intensos y con una actividad frenética por parte de todos los agentes implicados. ¿Ventajas? Un elevado número de ventas que, además, siguen un patrón regular. ¿Inconvenientes? Posibles problemas con el stock, sea por falta o bien por exceso, y un servicio al cliente que en algunos casos dista de ser óptimo.

Pues bien, según los expertos, todo apunta a que la campaña de “la vuelta al cole” está modificando su patrón de acuerdo con las importantes tendencias del mercado:

1) La demanda de productos escolares ya no se centra solamente en unas fechas determinadas a principio del curso, sino que está un poco más repartida a lo largo del año: por ejemplo, algunas escuelas dan la lista de material a las familias con antelación, antes del verano, para que puedan planificar sus compras; o por el contrario, algunos artículos escolares necesarios (como un juego de compases o material para actividades artísticas) se adquiere a lo largo del curso según surgen las necesidades.

2) El modelo de mercado se centra cada vez más en los servicios que proporcionan valor añadido al producto. Cada vez tienen más importancia aspectos como: tener en cuenta las necesidades individuales del cliente (valoración de la diversidad), implicarse en la comunidad y ofrecer una buena atención al cliente antes, durante y después de la venta.

Es sumamente necesario tener en cuenta estas nuevas tendencias e incorporarlas a la estrategia de márqueting de venta de artículos escolares. En la práctica, esto se traduce en aplicar los principios siguientes:

• Preparar con antelación la campaña de “la vuelta al cole”, teniendo en cuenta que en ocasiones las ventas empiezan justo antes del verano y tienen “puntas” como las Navidades o en mayo (el “mes de las Comuniones”).
• Actualizar los métodos de gestión del stock según las necesidades cambiantes del mercado.
• Ofrecer información fiable al cliente sobre los productos y su funcionalidad (aspectos didácticos, relación producto-edad, normativa de seguridad y medioambiental, etc.).
• Implicarse al máximo en la comunidad educativa (participar en eventos o ferias especializados, ponerse en contacto con las escuelas y AMPAs, etc.).
• Tener en cuenta las necesidades del cliente y ofrecer productos en condiciones ventajosas, como ofertas pre-campaña, lotes a un precio ajustado, descuentos a familias numerosas, etc.
• Ofrecer un servicio de encargos y devoluciones ágil e impecable, pensado para satisfacer el cliente al máximo.

Y, por encima de todo, debemos ofrecer productos de calidad que cumplan todas las garantías de seguridad, información, ergonomía y respeto al medio ambiente. Las marcas más reconocidas dedican buena parte de sus recursos a la investigación con el fin de obtener productos más innovadores, con una funcionalidad óptima y una buena relación calidad/precio.

Estos principios de calidad, flexibilidad y servicio nos ayudarán a captar y fidelizar clientes y a mejorar la posición de nuestro negocio en el mercado actual.