Cómo mejorar las ventas durante la campaña de la “Vuelta al Cole”

Ha llegado el mes de septiembre, y con él la gente se reincorpora al trabajo después de las vacaciones, pero la señal inequívoca de que el verano queda atrás es el retorno de los niños a escuela. En los primeros días de este mes, muchas familias se ven desbordadas con la vuelta a casa, organizando horarios, comprando ropa para la nueva temporada (¡hay que ver lo que crecen los niños!) y adquiriendo los libros y el material escolar que necesitan los pequeños para iniciar el curso.

En las papelerías se forman largas colas de padres y madres impacientes, cada uno con una larga lista de lo que sus hijos van a necesitar. En el caso de niños mayores es habitual que, el primer día de curso, la escuela reparta la lista del material a comprar, de modo que a primera hora de la tarde en las papelerías más cercanas a la escuela se forman colas de niños con sus respectivos progenitores, todos comprando lo mismo: un archivador, tres bolígrafos, una goma, un transportador… Además, los niños más creciditos insistirán a sus padres para que les compren la carpeta con el estampado gráfico más guay de la temporada, de la que con toda probabilidad la tienda está a punto de agotar las existencias.

Las ventas de inicio de curso son de corta duración, muy vinculadas al calendario, a la costumbre y al presupuesto familiar disponible después de las vacaciones. Año tras año, por más esfuerzos que hagan las papelerías por tener su stock a punto y las familias para hacer las compras a tiempo, se repite el mismo ritual; se reproducen las aglomeraciones, las papelerías acaban sus existencias y más de un cliente acaba defraudado porque no ha conseguido lo que quería en el momento en que lo necesitaba.

La temporada de ventas para el reinicio del curso escolar se espera cada año y suele ser muy beneficiosa para los establecimientos de venta de material escolar, pero debe planificarse con atención, con el fin de obtener unos mejores resultados y aprovecharla para conseguir fidelizar los clientes. A continuación destacamos algunos aspectos clave a tener en cuenta:

- Los usuarios de material escolar no forman un grupo homogéneo, sino que se dividen en varios grupos: los niños más pequeños, de guarderías y de párvulos; los alumnos de las etapas educativas obligatorias, primaria y ESO; los estudiantes de bachillerato; y finalmente los universitarios. Cada una de estas etapas educativas tiene sus propias exigencias de aprendizaje y de material escolar, desde la clásica plastilina hasta la calculadora científica.

- Los centros de enseñanza son en muchos casos el cliente principal de las papelerías, ya que además de tener que cubrir sus propias necesidades de material de oficina para la gestión del centro y para las aulas, a menudo canalizan las compras de los estudiantes, bien sea directamente, bien a través de las AMPA (Asociaciones de Madres y Padres de Alumnos).

- La compra de material para el inicio de curso de los niños conduce a los adultos a los establecimientos de venta y éstos pueden estimular la compra si disponen de una buena presentación de sus productos y de un buen catálogo. En este sentido, cada vez hay más personas que aprovechan la visita a las papelerías para renovar su material de personal, de oficina o artístico e incluso algunos prefieren las agendas escolares (que coinciden con el calendario de sus hijos) a las tradicionales.

- Ante la diversidad y cantidad de clientes potenciales de artículos de papelería durante la campaña de septiembre, es necesario prever las necesidades de los diferentes grupos y prepararse para poder satisfacer las necesidades y los gustos de cada cliente personal o corporativo.

La campaña de Vuelta al Cole se repite anualmente y, sin embargo, cada año se precipita con el final de las vacaciones y transcurre con un cierto nerviosismo, entre la alegría del reencuentro de los niños con sus compañeros y el ansia de tenerlo todo a tiempo.

Es muy importante anticiparse y, ya antes de acabar el curso escolar, establecer contacto con los centros de enseñanza y AMPA locales. Mantener contacto profesional durante todo el año con ellos permitirá al vendedor conocer de primera mano las necesidades de las escuelas y las familias. Esto facilitará planificar la campaña con antelación, poder organizar bien los stocks, personalizar las ventas (con agendas escolares con el logotipo de la escuela, por ejemplo), solucionar problemas imprevistos, ofrecer descuentos según la cantidad o número de productos vendidos y ofrecer un buen servicio de venta y postventa.

Probablemente, las prisas y agobios de última hora serán inevitables, pero podemos hacer que este periodo sea menos estresante y más beneficioso para todo el mundo si somos capaces de ofrecer una imagen de servicio fiable y de calidad. La educación de nuestros hijos se lo merece.